9.00 am de un martes húmedo y lluvioso. Mi socia y yo tenemos la dicha de trabajar en remoto por lo que el clima, tráfico y cualquier otro detallín molesto que tenga que ver con traslado a la oficina no está dentro de nuestras preocupaciónes diarias. Pero, eso no implica que todo está perfecto. Suena la notificación de mensaje de uno de nuestros clientes ya temprano y era algo que veíamos venir. Así que, se respira profundo mientras se lee el mensajito, cortito y al pie: «¡Dejamos de crecer! Tenemos que hablar.»
Si mis estimados, puede pasar, el crecimiento a veces se detiene. ¿Motivos? Diversos, internos o externos: un canal explotado al máximo, necesidad de diversificación, competencia que aparece, suben los costos de publicidad, y puedo seguir enumerando causas. Cualquiera sea esa causa, STOP. Si, veíamos venir un descenso en la tasa de crecimiento que, pasadas las semanas fue cada vez mayor y ahí decidimos parar. Por más que seamos dos optimistas incurables sabemos, por experiencia, que en estos casos lo mejor es dejar de lado experimentos, tomar distancia y aplicar una mirada holística: factores internos, externos, procesos, funnel, componentes, areas de la empresa (desde Producto, Marketing, Datos, etc).
Porque el crecimiento, contrario a lo que suelen pensar las empresas que no aplican #growth, no depende de un canal, de un proceso, de un factor. El crecimiento sostenido resulta de una combinación de mercado, canales, producto/servicio y el modelo de negocio.
Efectivamente, el crecimiento sostenido debe surgir de estos elementos engranados de manera integral. La ausencia o falla de uno nos deja una ecuación incompleta sin resolución. Un producto/servicio que sea requerido por un mercado, comercializado en los canales correctos con un modelo de negocio apto para transmitir esa oferta. A su vez, ese modelo tiene que basarse en precios que se ajusten a ese mercado objetivo y poder aplicarlo en canales que den una relación costo de adquisición-beneficio positiva.
Pero entonces, ¿qué estabamos haciendo nosotras para «atacar» el estancamiento de crecimiento que tenía a nuestro cliente tan preocupado? Siempre es bueno volver a las bases y así lo habíamos hecho. Después de cranear hipótesis, volvimos al análisis inicial del cliente, con encuestas, entrevistas directas y descubrimos cosillas más que interesantes. Por ejemplo, se habían modificado precios que no se ajustaban al mercado objetivo. Esto impactó directamente en la inversión requerida para generar la adquisición de clientes y ahí empezó el problema. Básicamente, habían roto el equilibrio entre modelo de precios y mercado.
Entonces, cuando los gerentes dejaron de tirarse culpas entre ellos y «soluciones» del estilo «trabajemos más el marketing», revisaron el reporte y se dieron cuenta que no todo pasa por marketing. El crecimiento no es más inversión en marca. Y en la mayoría de los casos (yo diría todos) aplicar la metodología de trabajo de growth permite darse cuenta de eso.
Generar ideas con «una vuelta de rosca», visión holística no solo del funnel sino de la empresa y sus componentes.
«Si buscas resultados distintos, no hagas siempre lo mismo». Albert Einstein
